Quick Fire 🔥 dengan Bolaji Anifowose

Bolaji Anifowose adalah seorang manajer pemasaran produk dan insinyur go-to-market (GTM) dengan pengalaman lebih dari 7 tahun dalam membantu startup di seluruh Afrika dan sekitarnya untuk mempertajam positioning, meluncurkan produk, dan membangun mesin pertumbuhan yang terus berkembang. Ia telah memimpin upaya pertumbuhan, GTM, dan pemasaran untuk perusahaan-perusahaan berdampak tinggi seperti Simpu, Distrobird, Chatbase, dan Tecno, menghasilkan peluncuran produk yang sukses, kampanye demand generation, serta strategi ekspansi pasar yang memberikan hasil signifikan.

Sebelum terjun ke dunia teknologi, Bolaji mempelajari Teknik Metalurgi dan Material di Universitas Lagos, Nigeria, sebuah latar belakang yang membentuk pendekatannya terhadap pemasaran saat ini: mengutamakan sistem dan berbasis bukti. Ia adalah lulusan angkatan perintis dari GTM Engineer School dan menghabiskan banyak waktunya saat ini di persimpangan antara pemasaran dan AI, membangun otomasi dan alur kerja yang memungkinkan tim kecil tampil jauh melampaui kapasitas mereka.

• Jelaskan pekerjaanmu kepada anak usia lima tahun.

Kamu tahu saat kamu membuat sesuatu yang benar-benar keren, seperti gambar atau istana pasir, tapi tidak ada yang datang untuk melihatnya? Pekerjaanku adalah memastikan orang-orang datang dan melihat. Aku membantu perusahaan yang telah membangun sesuatu yang bagus untuk mencari tahu cara menyampaikannya kepada orang yang tepat, dengan cara yang membuat mereka berkata "Aku mau itu." Aku mencari orang-orang yang akan menyukainya, memikirkan apa yang harus disampaikan kepada mereka, dan membangun mesin-mesin kecil yang membantu melakukannya berulang kali.

• Apakah dirimu yang berusia 16 tahun pernah membayangkan akan berakhir di dunia pemasaran?

Sama sekali tidak. Pada usia 16 tahun, aku tenggelam dalam ilmu pengetahuan, menuju ke teknik, yakin bahwa masa depanku melibatkan logam dan jas laboratorium. Pemasaran tidak ada dalam peta. Jika kamu memberi tahu anak itu bahwa ia akan menghabiskan harinya menulis, membangun otomasi, dan terobsesi dengan alasan orang membeli sesuatu, ia pasti akan tertawa. Tapi inilah bagian yang lucunya: sang insinyur tidak pernah pergi. Aku masih mendekati pemasaran seperti aku mendekati masalah material. Uji, ukur, temukan sistem di balik kebisingan. Aku tidak meninggalkan teknik. Aku hanya mengubah apa yang sedang kubangun.

• Siapakah seorang insinyur GTM, dan apa jalur untuk menjadi salah satunya?

GTM engineering adalah istilah yang diciptakan oleh Clay pada tahun 2023. Cara paling sederhana untuk memikirkannya adalah ini: seorang insinyur GTM membangun sistem yang menghasilkan pendapatan. Kamu menggabungkan kecerdasan buatan (AI), otomasi, dan pemecahan masalah yang kreatif untuk melakukan pekerjaan yang biasanya membutuhkan tim yang jauh lebih besar. Itulah intinya: memberikan tim kecil kekuatan tembak dari tim besar.

Bayangkan pekerjaan pertumbuhan tradisional. Kamu secara manual mencari prospek di LinkedIn, menulis email outreach satu per satu, mengatur kotak masuk, dan melacak balasan. Sekarang balikkan itu. Clay menemukan dan memperkaya prospek. Alat sinyal mengidentifikasi siapa yang benar-benar sedang di pasar. Claude dan OpenAI mempersonalisasi outreach. Sequencer mengirimkannya, dan agen n8n menangani respons. Tujuan yang sama, jauh lebih sedikit pekerjaan manual. Itulah yang dibangun oleh seorang insinyur GTM.

Tidak hanya ada satu jenis insinyur GTM. Aku biasanya membaginya menjadi tiga. Pertama, insinyur perangkat lunak yang bisa bekerja di tim produk atau data tetapi memilih pendapatan. Kedua, spesialis sistem, sering dari revenue operations (RevOps) atau marketing operations, yang unggul dalam mengorkestrasi alat. Ketiga, pemasar atau tenaga penjual yang mengambil keterampilan teknis dan berada di persimpangan strategi dan eksekusi. Itu adalah aku, dan bagi kebanyakan orang, itulah jalur masuk yang paling realistis.

Keterampilan yang dapat ditransfer lebih dari yang kamu kira: pemikiran sistem, pemahaman pelanggan, copywriting, mempelajari alat baru dengan cepat, dan merasa nyaman bekerja berdampingan dengan kode. Kamu tidak membutuhkan gelar ilmu komputer.

Untuk memulai, pelajari dasar-dasarnya terlebih dahulu: ideal customer profile (ICP), positioning, saluran, dan pesan. Kemudian lihat minggumu dan identifikasi tugas yang berulang, apakah itu riset prospek, tindak lanjut, atau pelaporan. Itulah peluang otomasi pertamamu.

Bangun dengan alat yang sedang dicari perusahaan saat ini, seperti Clay, n8n, dan Claude Code. Ubah tugas nyata menjadi sistem yang berfungsi, lalu jalankan pada kampanye nyata. Setelah itu, dokumentasikan apa yang kamu bangun, jadikan bagian dari portofoliomu, dan bergabunglah dengan komunitas tempat pekerjaan dan kolaborasi terjadi.

Setiap sistem yang kamu kirimkan menjadi bukti bahwa kamu bisa melakukan pekerjaan itu. Di bidang ini, bukti mengalahkan résumé yang mewah setiap saat.

• Apa pendapat tajammu tentang mengapa sebagian besar peluncuran produk gagal?

Inilah pendapat tajamku—dan angka-angka mendukungku dalam hal ini: sebagian besar peluncuran produk tidak gagal karena produknya. Mereka gagal karena tim salah mengira pengiriman sebagai penciptaan permintaan.

Angka-angka mendukungnya. Tergantung pada studinya, 80–95% produk baru gagal. Clayton Christensen dari Harvard menetapkan angka tersebut sebesar 95%. Dalam B2B, hanya sekitar satu dari empat peluncuran yang mencapai target pendapatannya. Itu bukan nasib buruk. Itu adalah sebuah pola.

Kesalahannya biasanya sama. Tim membangun produk, memilih tanggal peluncuran, memposting tentangnya, lalu bertanya-tanya mengapa pasar tidak peduli. Tapi peluncuran tidak pernah hanya sebuah pengumuman. Itulah saat kamu membuktikan bahwa kamu memahami pembelimu cukup baik untuk membuat mereka peduli.

Data menunjukkan di mana hal-hal rusak. Studi penetapan harga global Simon-Kucher menemukan bahwa 72% produk baru melewatkan target penjualan mereka, dan seperempat perusahaan mengatakan tidak satu pun dari peluncuran terbaru mereka yang memenuhi harapan. Itu jarang merupakan masalah produk. Biasanya itu adalah kegagalan untuk memahami apa yang dihargai pembeli dan apa yang akan mereka bayar. Banyak tim membangun berdasarkan asumsi dan tidak mengujinya dengan pelanggan nyata sampai terlambat.

Pesan adalah pelaku umum lainnya. Sebagian besar peluncuran berfokus pada perusahaan dan fitur-fiturnya: lihat apa yang kami bangun. Pembeli peduli tentang sesuatu yang lain: apa yang berubah bagi mereka, dan mengapa sekarang. Jika itu tidak jelas, tidak ada jumlah promosi hari peluncuran yang akan menyelamatkanmu.

Itulah mengapa aku pikir peluncuran tidak gagal pada hari peluncuran. Hari peluncuran hanya mengungkap berbulan-bulan pekerjaan rumah yang dilewati. Jika kamu tidak dapat menjelaskan dengan jelas untuk siapa produk itu, apa yang berubah bagi mereka, dan mengapa itu penting sekarang, kamu tidak memiliki peluncuran. Kamu memiliki pengumuman yang tidak diminta siapa pun.

Tim yang menang melakukan pekerjaan yang tidak glamor terlebih dahulu. Mereka berbicara dengan pelanggan, mempertajam positioning mereka, dan selaras di sekitar cerita yang jelas. Pada saat mereka menekan tombol publish, permintaan sudah ada. Peluncuran hanya membuka pintu.

• Apa bagian favorit dan paling tidak favorit dari pekerjaan yang kamu lakukan?
  

Bagian favoritku adalah saat sebuah sistem berjalan sempurna. Aku akan membangun alur kerja, tidur, dan bangun untuk menemukan bahwa ia telah menghabiskan malam mencari prospek, memperkaya data, dan mengirimkan outreach yang dipersonalisasi tanpa aku mengangkat jari. Ada sesuatu yang ajaib tentang itu. Kamu membangunnya sekali, dan itu terus memberikanmu hasil. Perasaan compounding itu—di mana pekerjaan kemarin terus bekerja untukmu—tidak pernah membosankan.

Hal yang sama berlaku untuk pemasaran. Ketika positioning yang telah kubentuk membuat calon pelanggan berkata, "Ini persis apa yang kami butuhkan," itu sama memuaskannya. Bagiku, hasil nyata adalah membangun sesuatu yang menciptakan hasil tanpa harus berada di ruangan itu.

Bagian yang paling tidak aku sukai adalah mengikuti perkembangan alat. Dalam AI, kecepatannya tak henti-hentinya. Setiap hari ada produk baru, fitur baru, atau model baru. Kamu akhirnya menguasai suatu alat dan membangunnya ke dalam alur kerjamu, lalu tiga alternatif baru muncul mengklaim lebih cepat, lebih murah, atau lebih pintar.

Kamu tidak bisa mengabaikannya karena beberapa memang lebih baik, dan klien mengharapkan kamu tetap terkini. Tapi kamu juga tidak bisa mengejar setiap objek mengkilap, atau kamu tidak akan pernah menyelesaikan apa pun. Jadi kamu terus-menerus menyeimbangkan pembelajaran dengan eksekusi. Aku suka bahwa bidang ini memaksaku untuk terus berkembang, tetapi bahkan bagi seseorang yang menikmati pembelajaran, kecepatannya bisa melelahkan.

• Apa satu kesalahan yang ingin kamu selamatkan setiap pemasar di awal karier dari melakukannya?

Jangan mengejar jabatan di awal. Lakukan saja pekerjaannya.

Aku melihat banyak orang di awal karier mereka terobsesi dengan label. Mereka menginginkan "Manager" dalam jabatan mereka, mereka ingin menjadi "Head of" sesuatu, mereka menginginkan tag senior sebelum mereka membangun keterampilan yang seharusnya diwakili oleh jabatan tersebut. Dan aku mengerti. Rasanya seperti kemajuan. Tapi jabatan hanyalah kata-kata di LinkedIn. Itu tidak membuatmu bagus. Pekerjaanlah yang membuatmu bagus.

Ketika kamu baru memulai, tugasmu adalah mengotori tanganmu. Bangun kampanye. Tulis copy yang gagal dan cari tahu alasannya. Jalankan eksperimen. Pelajari alat-alatnya. Dekati pelanggan dan pahami mengapa mereka membeli. Di situlah pertumbuhan nyata terjadi: dalam melakukan, bukan dalam jabatan.

Karena inilah yang tidak diberitahukan siapa pun kepadamu: ketika kamu benar-benar menjadi baik dalam pekerjaan itu, jabatan-jabatan itu datang mencarimu. Kamu tidak harus mengejar mereka.

Orang-orang yang melewati pekerjaan dan mengejar jabatan lebih awal sering kali terekspos. Mereka mendapatkan peran senior, tetapi jabatan itu tidak didukung oleh kemampuan nyata. Jadi saranku sederhana: lupakan apa yang mereka sebut kamu untuk saat ini. Obsesikan dirimu untuk menjadi hebat dalam keahlian tersebut. Jadilah orang yang benar-benar bisa melakukan hal itu.

Pengakuan, jabatan, dan uang akan mengikuti. Selalu begitu.