为何尼日利亚加密货币初创公司正在向零售交易以外扩张

尼日利亚加密货币初创公司的业务建立在为散户客户提供数字货币买卖服务的基础上。如今，这可能已不再足够。

该国是非洲最大的加密货币市场之一。然而，至少有两家运营商表示，竞争正在压缩利润空间。成本不会随着交易量的增加而下降，而贡献最多收入的客户又难以留住。

2021年，尼日利亚央行（CBN）禁止银行为加密货币交易提供服务，点对点（P2P）交易由此成为尼日利亚加密货币用户的救命稻草。这迫使本土初创公司寻找变通方案，而Paxful（一个已关闭的P2P交易平台）和Binance等全球平台也在争夺同一批用户。

彼时，尼日利亚初创公司开始提供更广泛的产品，包括P2P和账单支付。从2023年起，进军稳定币、B2B支付通道、期货及更复杂金融产品的力度明显加大，以期实现收入多元化，摆脱对波动性散户周期的依赖。近期，这一战略愈发清晰。

多家在尼日利亚运营的加密货币初创公司，包括Busha、Roqqu、Dantown、Luno和Blockchain.com，均已将业务拓展至散户加密货币交易之外。Yellow Card等初创公司则完全退出散户业务，专注于数字货币的B2B领域，这表明散户利润率所承受的压力已严峻到足以迫使企业进行彻底战略转型。

单笔交易背后的数学逻辑

经营加密货币散户交易业务的单位经济学，从一笔交易开始说起。

三家加密货币初创公司告诉TechCabal，一笔典型的100美元散户交易，平台所获得的毛收入约为0.3美元至不到1.40美元。

一位因信息敏感而要求匿名的创始人对此作出详细说明：1%的交易手续费可赚取1美元，奈拉换汇的外汇（FX）点差再额外增加约0.35美元。扣除支付处理和流动性等直接成本后，毛利润超过1.25美元。

另一位同样匿名受访的运营商表示，扣除所有成本后，毛利润为0.30至0.50美元，反映出该初创公司采用零点差的精简固定费率定价模式。

在正常市场环境下，初创公司从每笔交易中获得0.5%至1.6%的收益，这一指标被称为综合抽成率。据上述三家初创公司表示，在市场波动时期，随着点差扩大，该区间将攀升至1.6%至2.3%。

一家初创公司无论市场条件如何均收取固定费用；其他公司则根据交易规模采用0.35%至1%的分级模式。

成本端才是复杂所在。

运营一个受监管的加密货币交易平台，意味着要承担即便交易放缓也无法削减的开支：员工、安全、合规、银行与支付合作伙伴关系，以及可靠转移资金所需的基础设施。无论平台处理多少笔交易，这些成本在很大程度上都是固定的。

据向TechCabal发言的三位运营商表示，当散户交易活动放缓时，收入下降，有时会与这些固定支出之间产生严重失衡。

"虽然某些成本会随着活动量减少而有所降低，但很大一部分成本基础是固定或半固定的，"Azza联合创始人兼首席技术官Joshua Avoaja表示。Azza是一家尼日利亚基于WhatsApp的加密货币支付初创公司，据称已处理逾1700万美元的交易。"在交易量较低时期，成本不会成比例地压缩。"

据三位运营商提供的数据范围，一位典型的活跃散户每月进行2至6笔交易——市场高峰期可升至8笔——每笔交易金额在13至15美元之间。

取中间值——每月约4笔交易，每笔14美元——并按1%的抽成率计算，一家加密货币初创公司每位客户每月可获得约0.56美元的毛收入。

相比之下，客户获取成本（CAC）在₦8,000至₦22,000之间（约5至14美元），若以普通用户计算，收回该投资需要9个月至两年以上。

对于完全依赖散户交易的企业而言，需要充足的资金跑道才能维持运营。

"[加密货币散户交易]是一门扎实但在结构上受到制约的生意，"Avoaja表示。"客户获取成本相对较低，单笔交易的毛利率健康，需求也被证明具有韧性。但存在局限性。用户群体中的变现并不均衡，一小部分高度活跃的用户贡献了不成比例的高价值。"

Avoaja表示，该业务在规模足够大的情况下是可行的，但作为独立产品存在真实的局限性。当你审视究竟是谁真正拉动收入时，这些局限性便最为清晰。

Avoaja表示，被称为"超级用户"的高频散户交易者每月进行20至30笔交易，产生了不成比例的高平台收入。这些正是每家加密货币初创公司都希望留住的客户。

然而，他们也是要求最高的客户：价格敏感、一旦竞争对手提供更低点差便会迅速转移，且对宕机或汇率不一致毫不宽容。留住他们不是增长问题，而是可靠性问题。

尽管利润空间受到压缩，尼日利亚加密货币交易所Roqqu的交易与市场主管Emmanuel Peter表示，散户交易对该初创公司而言仍是"一门好生意"。

超越散户交易的经济逻辑

交易业务具有周期性。Avoaja表示，交易量在12月和3月达到峰值，前者由年终汇款和奖金驱动。

他补充道，这些高峰时期每位用户的交易量可比淡季多出50%至100%，主要由更大的交易规模而非更高的交易频率所驱动。

在熊市或低活跃时期，用户的交易更加审慎：交易次数减少、更具目的性，并略微倾向于出金（将加密货币兑换回现金）。

对于收入完全依赖该周期的平台而言，收入曲线起伏不定、难以规划，这使得向散户交易之外拓展的理由更加充分。

部分平台正在进军支付驱动的使用场景：水电费支付、话费充值，以及其他不受比特币涨跌影响、能独立产生活跃度的日常金融服务。

Avoaja表示，尽管散户交易功能仍是大多数尼日利亚加密货币初创公司的核心，但扩展的产品线正迅速成为淡季时期的"便利功能"。

据向TechCabal发言的三位运营商表示，这些扩展产品在变现方面仍处于早期阶段。

但这些附加产品背后的逻辑，是在淡季也能保持交易活动的持续流转。每当用户通过应用程序缴纳电费或购买话费，便是在将余额留在平台上，降低流失风险，并培养一种能在熊市中延续的使用习惯。

尼日利亚加密货币支付初创公司Dantown的首席执行官Chimene Chinah表示，美元虚拟卡已成为交易之外利润率较高的产品之一。Dantown将虚拟卡列为其核心买卖业务之外最具盈利性的产品之一。

"[虚拟卡]提升了留存率，因为用户不再需要将资金转出平台即可使用该功能，"Chinah表示。

虚拟卡让资金在平台上保持流动。通过虚拟卡消费的用户几乎没有理由将余额提取至其他地方。留存率提升，余额浮存改善，而虚拟卡本身产生的刷卡手续费收入也不会随加密货币价格波动。

期货交易是另一个杠杆。尼日利亚加密货币初创公司Roqqu设计其期货产品，旨在即便在熊市中也能为客户提供交易机会，以便在现货市场（常规加密货币买卖）放缓时维持交易引擎的运转。

加密货币质押贷款发挥着类似的逆周期功能：通过允许用户以其持仓为抵押借款而非直接出售，平台可以减少会降低交易量、稀释订单簿的抛售行为。

旨在鼓励持有稳定币的储蓄功能，可创造能在市场下行期间保持稳定的余额。

这一模式在三家运营商中高度一致：每款新产品的设计，要么旨在平滑收入周期，要么旨在延长用户资金留存平台的时间，要么旨在开辟全新的变现渠道。交易产品负责获客，扩展的产品矩阵则为留住客户提供正当理由。

场外交易的困境与机遇

大多数尼日利亚加密货币初创公司在其散户平台之外还运营场外交易（OTC）业务台。这些业务台服务的是完全不同的客户群体：机构买家、中小企业、俗称"鲸鱼"的高交易量个人投资者，以及其他需要在不通过交易所公开订单簿的情况下转移大量流动性的加密货币初创公司。

据两位运营商表示，大多数此类交易在平台外进行。部分平台提供专属渠道或网页，让潜在买家提交信息并完成企业尽职调查（KYB）核实，方可确认交易。

这里的经济逻辑与散户有所不同。当一个平台以已知汇率从交易所购入100个BTC时，只要汇率在结算窗口内保持稳定，便可相当精确地计算出向一批客户出售时所能赚取的点差。

点差本身比散户更薄：平台的毛收益在0.3%以上，但在考虑交易所在采购端自身的点差后，净利润可压缩至低至0.1%。

然而，交易规模巨大，因此即便是一笔50万美元交易中0.1%的利润也达500美元——几乎是一家初创公司服务500名散户客户并赚取中位综合抽成率所能产生收入的两倍。

OTC收入与上月有多少用户下载了应用程序，或市场处于牛市还是熊市无关。它取决于客户关系、定价纪律和可靠执行能力——这些变量是一个运营良好的业务台所能掌控的，而散户交易量根本无法做到这一点。

但OTC市场本身也存在结构性问题：竞争过于激烈。

"市场已经饱和，"Peter表示。"你的利润空间必须尽可能压缩。"

OTC业务台在尼日利亚加密货币生态系统中大量涌现，竞争已将点差压至极限。赢得客户的业务台，往往是那个愿意接受最薄利润的。

对于试图将OTC作为对冲散户波动性缓冲的平台而言，这是一个真实的制约因素；缓冲本身也承受着压缩。

OTC市场并不能提供一条从散户交易压力中逃脱的高利润出路。它提供的是另一种压力：可预测但利润微薄。对于一家试图在尼日利亚加密货币市场中构建可持续业务的企业而言，Peter表示，"可预测但利润微薄"仍优于"不可预测且具有周期性"。

尼日利亚加密货币初创公司正在同一个赌注上构建其业务：尼日利亚的加密货币市场——已是非洲按交易量计算最大的市场之一，且逐年增长——足够大，可以支撑多条收入线，而最终能够持续的平台，将是那些找到在散户交易之外赚钱方法的平台。