Hỏi Nhanh 🔥 với Bolaji Anifowose

Bolaji Anifowose là một product marketing manager và kỹ sư go-to-market (GTM) với hơn 7 năm kinh nghiệm giúp các công ty khởi nghiệp trên khắp châu Phi và xa hơn nữa định vị rõ ràng hơn, ra mắt sản phẩm và xây dựng các cỗ máy tăng trưởng bền vững. Anh đã dẫn dắt các nỗ lực tăng trưởng, GTM và marketing cho các công ty có tầm ảnh hưởng lớn như Simpu, Distrobird, Chatbase và Tecno, mang lại các chiến dịch ra mắt sản phẩm thành công, chiến dịch tạo nhu cầu và chiến lược mở rộng thị trường với kết quả đáng kể.

Trước khi bước vào lĩnh vực công nghệ, Bolaji học ngành Kỹ thuật Luyện kim và Vật liệu tại Đại học Lagos, Nigeria — nền tảng đã định hình cách anh tiếp cận marketing ngày nay: ưu tiên hệ thống và dựa trên bằng chứng. Anh là học viên tốt nghiệp khóa đầu tiên của GTM Engineer School và hiện dành phần lớn thời gian tại giao điểm giữa marketing và AI, xây dựng các quy trình tự động và luồng công việc giúp các nhóm nhỏ vươn tầm vượt bậc.

• Hãy giải thích công việc của bạn cho một đứa trẻ 5 tuổi nghe.

Bạn có biết khi bạn làm ra thứ gì đó thật tuyệt, như một bức tranh hay một lâu đài cát, nhưng không ai đến xem không? Công việc của tôi là đảm bảo mọi người đến và xem. Tôi giúp các công ty đã tạo ra thứ gì đó tốt tìm cách kể cho đúng người nghe, theo cách khiến họ nghĩ "Tôi muốn cái đó." Tôi tìm những người sẽ yêu thích nó, nghĩ ra điều cần nói với họ, và xây dựng những cỗ máy nhỏ giúp làm điều đó lặp đi lặp lại.

• Bản thân lúc 16 tuổi của bạn có bao giờ hình dung mình sẽ đi vào lĩnh vực marketing không?

Không hề. Năm 16 tuổi, tôi chìm đắm trong khoa học, đang trên đường trở thành kỹ sư, tin chắc tương lai của mình gắn liền với kim loại và áo blouse phòng thí nghiệm. Marketing không nằm trong bản đồ của tôi. Nếu ai đó nói với đứa trẻ đó rằng sau này sẽ dành cả ngày viết lách, xây dựng quy trình tự động và mải mê tìm hiểu tại sao người ta mua đồ, nó sẽ bật cười. Nhưng điều thú vị là: người kỹ sư trong tôi chưa bao giờ biến mất. Tôi vẫn tiếp cận marketing như cách tiếp cận một bài toán vật liệu. Kiểm tra, đo lường, tìm ra hệ thống ẩn sau sự hỗn loạn. Tôi không từ bỏ kỹ thuật. Tôi chỉ thay đổi thứ mình đang xây dựng.

• Kỹ sư GTM là ai, và con đường để trở thành một người như vậy là gì?

GTM engineering là thuật ngữ do Clay đặt ra vào năm 2023. Cách đơn giản nhất để hiểu là: một kỹ sư GTM xây dựng các hệ thống tạo ra doanh thu. Bạn kết hợp trí tuệ nhân tạo (AI), tự động hóa và tư duy giải quyết vấn đề sáng tạo để thực hiện công việc mà thông thường cần một nhóm lớn hơn nhiều. Đó là cốt lõi: trao cho một nhóm nhỏ sức mạnh của một nhóm lớn.

Hãy nghĩ về công việc tăng trưởng truyền thống. Bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng thủ công trên LinkedIn, viết từng Email tiếp cận, xử lý hộp thư đến, và theo dõi các phản hồi. Bây giờ hãy lật ngược lại. Clay tìm và làm giàu dữ liệu khách hàng tiềm năng. Một công cụ tín hiệu xác định ai đang thực sự trong thị trường. Claude và OpenAI cá nhân hóa nội dung tiếp cận. Một sequencer gửi đi, và một agent n8n xử lý phản hồi. Cùng mục tiêu, ít công việc thủ công hơn nhiều. Đó là thứ một kỹ sư GTM xây dựng.

Không chỉ có một loại kỹ sư GTM. Tôi thường chia thành ba loại. Thứ nhất, kỹ sư phần mềm có thể làm việc trong nhóm sản phẩm hoặc dữ liệu nhưng chọn doanh thu thay thế. Thứ hai, chuyên gia hệ thống, thường đến từ revenue operations (RevOps) hoặc marketing operations, xuất sắc trong việc điều phối các công cụ. Thứ ba, marketer hoặc nhân viên bán hàng đã học thêm kỹ năng kỹ thuật và đứng ở giao điểm giữa chiến lược và thực thi. Đó là tôi, và với hầu hết mọi người, đây là con đường thực tế nhất để bắt đầu.

Các kỹ năng có thể chuyển đổi nhiều hơn bạn nghĩ: tư duy hệ thống, hiểu khách hàng, viết nội dung, học công cụ mới nhanh chóng, và thoải mái làm việc cùng code. Bạn không cần bằng khoa học máy tính.

Để bắt đầu, hãy học các kiến thức cơ bản trước: hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP), định vị, kênh và thông điệp. Sau đó nhìn lại tuần của bạn và xác định một tác vụ lặp đi lặp lại, dù đó là nghiên cứu khách hàng tiềm năng, theo dõi, hay báo cáo. Đó là cơ hội tự động hóa đầu tiên của bạn.

Xây dựng với các công cụ mà các công ty đang tuyển dụng hiện nay, như Clay, n8n và Claude Code. Biến một tác vụ thực tế thành một hệ thống hoạt động, sau đó chạy nó trên các chiến dịch thực tế. Sau đó, hãy ghi lại những gì bạn đã xây dựng, biến nó thành một phần trong portfolio của bạn, và tham gia các cộng đồng nơi việc làm và cơ hội hợp tác xảy ra.

Mỗi hệ thống bạn triển khai trở thành bằng chứng rằng bạn có thể làm được việc. Trong lĩnh vực này, bằng chứng luôn đánh bại một CV hào nhoáng.

• Quan điểm nổi bật của bạn về lý do tại sao hầu hết các lần ra mắt sản phẩm thất bại là gì?

Đây là quan điểm của tôi — và các con số đứng về phía tôi: hầu hết các lần ra mắt sản phẩm không thất bại vì sản phẩm. Chúng thất bại vì các nhóm nhầm lẫn giữa việc ra mắt và việc tạo ra nhu cầu.

Các con số minh chứng điều đó. Tùy theo nghiên cứu, 80–95% sản phẩm mới thất bại. Clayton Christensen của Harvard đưa ra con số 95%. Trong B2B, chỉ khoảng một trong bốn lần ra mắt đạt mục tiêu doanh thu. Đó không phải xui xẻo. Đó là một quy luật.

Sai lầm thường là như nhau. Các nhóm xây dựng sản phẩm, chọn ngày ra mắt, đăng về nó, rồi tự hỏi tại sao thị trường thờ ơ. Nhưng một lần ra mắt chưa bao giờ chỉ là thông báo. Đó là thời điểm bạn chứng minh bạn hiểu người mua đủ để khiến họ quan tâm.

Dữ liệu cho thấy chỗ nào bị vỡ. Nghiên cứu định giá toàn cầu của Simon-Kucher phát hiện 72% sản phẩm mới không đạt mục tiêu doanh số, và một phần tư số công ty cho biết không có lần ra mắt gần đây nào đáp ứng kỳ vọng. Đó hiếm khi là vấn đề sản phẩm. Thường là thất bại trong việc hiểu những gì người mua coi trọng và họ sẵn sàng trả bao nhiêu. Nhiều nhóm xây dựng dựa trên giả định và không kiểm tra với khách hàng thực tế cho đến khi đã quá muộn.

Thông điệp là một nguyên nhân phổ biến khác. Hầu hết các lần ra mắt tập trung vào công ty và tính năng: nhìn xem chúng tôi đã xây dựng gì. Người mua quan tâm đến điều khác: điều gì thay đổi cho họ, và tại sao lại bây giờ. Nếu điều đó không rõ ràng, không có bao nhiêu quảng bá vào ngày ra mắt sẽ cứu bạn được.

Đó là lý do tôi cho rằng các lần ra mắt không thất bại vào ngày ra mắt. Ngày ra mắt chỉ đơn giản phơi bày những tháng bài tập đã bị bỏ qua. Nếu bạn không thể giải thích rõ ràng sản phẩm dành cho ai, điều gì thay đổi cho họ, và tại sao điều đó quan trọng ngay bây giờ, bạn không có một lần ra mắt. Bạn chỉ có một thông báo mà không ai yêu cầu.

Các nhóm chiến thắng làm những công việc không hào nhoáng trước tiên. Họ nói chuyện với khách hàng, mài giũa định vị của mình và thống nhất xung quanh một câu chuyện rõ ràng. Đến khi họ nhấn xuất bản, nhu cầu đã tồn tại sẵn. Lần ra mắt chỉ mở ra cánh cửa.

• Phần yêu thích và ít yêu thích nhất trong công việc của bạn là gì?
  

Phần yêu thích của tôi là khoảnh khắc một hệ thống hoạt động trơn tru. Tôi sẽ xây dựng một workflow, đi ngủ, và thức dậy thấy rằng nó đã dành cả đêm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, làm giàu dữ liệu và gửi nội dung tiếp cận được cá nhân hóa mà không cần tôi nhấc một ngón tay. Có điều gì đó kỳ diệu trong đó. Bạn xây dựng một lần, và nó cứ tiếp tục mang lại kết quả. Cảm giác tích lũy đó — khi công việc của hôm qua tiếp tục làm việc cho bạn — không bao giờ trở nên nhàm chán.

Điều tương tự cũng xảy ra với marketing. Khi định vị tôi đã định hình khiến một khách hàng tiềm năng nói, "Đây chính xác là thứ chúng tôi cần," điều đó cũng có giá trị như vậy. Với tôi, phần thưởng thực sự là xây dựng thứ gì đó tạo ra kết quả mà không cần tôi phải có mặt.

Phần ít yêu thích nhất của tôi là theo kịp các công cụ. Trong AI, tốc độ là không ngừng nghỉ. Mỗi ngày đều có sản phẩm mới, tính năng mới hoặc mô hình mới. Bạn vừa thành thạo một công cụ và tích hợp nó vào workflow của mình, thì ba lựa chọn thay thế mới xuất hiện tuyên bố nhanh hơn, rẻ hơn hoặc thông minh hơn.

Bạn không thể bỏ qua chúng vì một số thực sự tốt hơn, và khách hàng kỳ vọng bạn luôn cập nhật. Nhưng bạn cũng không thể chạy theo mọi thứ mới mẻ, nếu không bạn sẽ không bao giờ hoàn thành bất cứ điều gì. Vì vậy bạn liên tục cân bằng giữa học hỏi và thực thi. Tôi yêu thích việc lĩnh vực này buộc tôi phải không ngừng phát triển, nhưng ngay cả với người thích học, tốc độ đó cũng có thể rất mệt mỏi.

• Sai lầm nào bạn ước mình có thể giúp mỗi marketer đầu sự nghiệp tránh khỏi?

Đừng chạy theo chức danh lúc mới bắt đầu. Hãy cứ làm việc đi.

Tôi thấy nhiều người ở giai đoạn đầu sự nghiệp ám ảnh với nhãn hiệu. Họ muốn có "Manager" trong chức danh, họ muốn là "Head of" một thứ gì đó, họ muốn có tag senior trước khi xây dựng được những kỹ năng mà các chức danh đó đáng ra phải đại diện. Và tôi hiểu điều đó. Nó có cảm giác như tiến bộ. Nhưng chức danh chỉ là một từ trên LinkedIn. Nó không làm bạn giỏi. Chính công việc mới làm bạn giỏi.

Khi bạn mới bắt đầu, công việc của bạn là lăn xả. Xây dựng các chiến dịch. Viết những nội dung thất bại và tìm hiểu tại sao. Chạy các thử nghiệm. Học các công cụ. Gần gũi với khách hàng và hiểu lý do họ mua hàng. Đó là nơi sự tăng trưởng thực sự xảy ra: trong hành động, không phải trong chức danh.

Vì đây là điều không ai nói với bạn: khi bạn thực sự giỏi công việc, các chức danh sẽ tự tìm đến bạn. Bạn không cần phải chạy theo chúng.

Những người bỏ qua công việc và chạy theo chức danh sớm thường bị lộ tẩy. Họ đạt được vị trí senior, nhưng chức danh không được hậu thuẫn bởi năng lực thực sự. Vì vậy lời khuyên của tôi rất đơn giản: tạm thời quên người ta gọi bạn là gì. Hãy ám ảnh với việc trở nên thực sự giỏi nghề. Hãy là người thực sự có thể làm được việc.

Sự công nhận, chức danh và tiền bạc sẽ theo sau. Chúng luôn như vậy.