Как Nairabox стал лидером в сфере продажи билетов и почему Wakanow его приобрел

В октябре 2024 года, почти через десятилетие после запуска из тесного "офиса-магазина" в Лагосе, Nairabox, нигерийская цифровая платформа для продажи билетов и образа жизни, была приобретена гигантом туристических технологий Wakanow. Для основателей Джея Чикези и Токунбо Адетоны этот выход ознаменовал конец 10-летнего спринта и начало новой главы для Nairabox.

То, что начиналось как эксперимент с платежами в 2015 году, стало одной из основ многомиллиардной (в найрах) развлекательной экосистемы. И в конечном итоге именно серьезность этой экосистемы и огромный масштаб дистрибуции, который мог раскрыть Nairabox, привлекли внимание Wakanow, пока основатели наконец не сказали "да".

Nairabox никогда не создавался для продажи

Их основатели намеревались доминировать в сфере образа жизни, а не выходить из нее. Но со временем они осознали нечто иное: чтобы достичь видения, в которое они выросли, кому-то другому, возможно, придется принять эстафету.

"Мы всегда были серийными предпринимателями", - говорит Чикези. "Nairabox был нашим первым ребенком, но мы уже работали над другими проектами. Мы запустили Tremendoc в 2017 году, когда Nairabox еще только начинал развиваться".

По словам Чикези, Wakanow пытался приобрести компанию с 2022 года, чтобы выйти за рамки путешествий в сферы развлечений и образа жизни. Основатели были упрямы; привязанность была столь же эмоциональной, сколь и стратегической. Но ухаживания были настойчивыми.

"Они начинали как клиенты", - объясняет Адетона. "Но от генерального директора группы, Байо Адедеджи, было ясно, что он видел нечто гораздо большее. Он знал, куда хотел это привести, и в конечном итоге мы тоже это увидели. Это стало разговором о наследии".

Хорошая сделка, но также и правильная

Были ли деньги от приобретения хорошими?

Чикези смеется перед ответом: "Да, они были хорошими. Но помимо денег, им нужно было понять видение". Основатели не раскрыли стоимость сделки. 

Переговоры длились три года. То, что убедило основателей, была не просто оценка; это была преемственность. Wakanow согласился сохранить бренд Nairabox, поддерживать ключевые партнерства и внедрить культуру инноваций Nairabox в более крупную дистрибьюторскую сеть. Сделка также включала переходные роли: Чикези присоединился в качестве советника и консультанта.

"Мы хотели убедиться, что видение передано должным образом", - говорит Чикези. "Nairabox не просто создавал технологии; мы строили партнерства. Это была наша суперсила".

Для Чикези и Адетоны постоянно всплывало одно слово: дистрибуция. У Wakanow были физические локации по всей Африке, что Nairabox никогда не смог бы воспроизвести самостоятельно. В то время как молодые нигерийцы приняли цифровую продажу билетов, большая часть населения все еще хотела человеческого подтверждения.

"Люди хотят куда-то прийти. Они хотят поговорить с кем-то", - говорит Адетона. "У Wakanow была эта сеть доверия".

У Wakanow также был капитал, региональное присутствие и операционная мощь для реализации видения "экосистемы образа жизни", которую Nairabox всегда представлял: рейсы, мероприятия, еда, стриминг, даже транспорт.

Компания, созданная из-за разочарования

Иронично, но Nairabox никогда не планировал быть компанией по продаже билетов.

"Мы строили платежную платформу", - вспоминает Чикези. "Сети POS-терминалов в то время были в беспорядке. Карты постоянно отклонялись. Мы создали систему штрих-кодов, чтобы люди могли платить офлайн".

Nairabox обеспечил 400 торговых точек и устное соглашение с банком на использование его лицензии. На этой основе они привлекли 20 миллионов ₦ (примерно 100 000 $ по обменному курсу 2015 года 200 ₦ за 1 $) и создали полный продукт в 2015 году.

Когда они вернулись в банк, готовые к запуску, все рухнуло.

"Они сказали нам: 'Вы будете в очереди на следующий год'. Мы обеспечили деньги, потому что сказали инвесторам, что банк поддерживает", - говорит Чикези. "Команда была измотана. Это было разрушительно".

В эмоциональном последствии этой встречи Чикези, опираясь на свой опыт в сфере развлечений, предложил идею выживания: продажа билетов.

У кинотеатров не было платформ для продажи билетов. Организаторы мероприятий полагались на подтверждения по электронной почте и распечатанные листы бумаги. Очереди были бесконечными. Опыт был хаотичным. Никто не думал, что цифровая продажа билетов может стать индустрией.

Основатели горько спорили. Прогнозы для платежей были огромными; прогнозы для продажи билетов были крошечными. Но технология штрих-кодов, которую они создали, могла быть обращена: вместо сканирования для оплаты, пользователи могли сканировать для входа.

"Шесть или семь лет спустя я понял, что мы фактически представили электронную продажу билетов в Африке", - говорит Чикези. "Мы не думали, что мы инновационны тогда. Мы просто были в беде".

Как недофинансированный стартап взломал видимость

В отличие от финтех-компаний, таких как Paystack и Flutterwave, рожденных в ту же эпоху, Nairabox был недофинансирован. С 2015 по 2024 год стартап привлек всего 1,2 миллиона $.

"Мы были крайне недофинансированы", - говорит Чикези. "Но мы позволили нашему доходу говорить за нас".

Команда компенсировала это партнерствами. Nairabox заключил сделки с 13 коммерческими банками и сотрудничал с Visa и Mastercard, тем самым укрепляя свою финансовую экосистему. Его охват распространился на потребительский сектор и сектор образа жизни через партнерства с Burger King, Bukka Hut, крупными сетями кинотеатров и сотнями ресторанов по всей стране. Компания также объединилась с крупными глобальными брендами, такими как BlackBerry, Nokia, Guinness и Universal Music Group, тесно сотрудничая с промоутерами и развлекательными брендами по всей стране.

В 2018 году партнерство с Visa дало им 50 рекламных щитов для минимум десяти крупных концертов в декабре. В рамках сделки клиенты Visa, которые покупали билеты на Nairabox, получали 10% скидку на концерты с участием суперзвезд афробитов Давидо или Бурна Боя. В следующем году, 2019, MasterCard, чувствуя себя превзойденным, удвоил это до 100 рекламных щитов.

Рекомендуемое: Рейвы, где вы точно встретите технических братьев и девушек в этом декабре

"Эти рекламные щиты стоили бы сотни миллионов (найр)", - говорит Чикези. "Но партнерства были нашей валютой".

Видимость сделала Nairabox "крутым брендом" в технологиях образа жизни и в конечном итоге стандартным двигателем продажи билетов для крупнейших концертов Нигерии.

Событие, которое изменило все

В первый год ни один промоутер не заботился о технологии. Важен был размер базы данных, а у Nairabox ее не было. Им просто нужно было одно событие, по словам Чикези.

Оно пришло в 2016 году: Felabration в Hard Rock Café, дебютирующем на острове Лагос.

Промоутер, Мэтью Огайо, позвонил Чикези, чтобы представить идею. Джей принял мгновенное решение, которое удивило всех: он предложил 1 миллион ₦ (около 1,39 миллиона $ по обменному курсу 2017 года 360 ₦ за 1 $) мгновенно за 40% продаж билетов.

Как только Огайо покинул офис, другие соучредители запаниковали. Но Чикези настаивал: "Люди, которым нужно увидеть нашу технологию, будут там". Он был прав.

Событие создало вирусную видимость, которую Nairabox ждал. Промоутеры начали обращаться. Бренд внезапно получил уличную репутацию. Технология работала безупречно в среде высокого давления.

Но настоящий взрыв произошел в следующем году.

Nairabox работал с Mr Eazi, Burna Boy и другими, но переломным моментом стал концерт Давидо "30 Billion" в 2017 году.

После шоу Давидо опубликовал в Snapchat, поблагодарив Nairabox по имени и сказав, что концерт собрал более 500 миллионов ₦ (около 1,39 миллиона $ по обменному курсу 2017 года 360 ₦ за 1 $).

"Люди сразу начали считать наши деньги", - смеется Чикези. "Даже FIRS появился в нашем офисе".

К январю 2018 года появились десятки платформ для продажи билетов, полагая, что продажа билетов внезапно стала прибыльной. Большинство умерло в течение года.

Основатели вспоминают, как один конкурент позвонил, чтобы уступить: "Хорошо, Джей, я принимаю. Вы, ребята, номер один".

Технологический разрыв, которого никто не ожидал

В 2017 году основатель и соучредитель Nairabox, Руководитель технологического отдела（CTO） Дамилола Джегеде, покинул компанию. Его уход создал глубокий технический вакуум.

"Дами думал на три шага вперед каждой сборки", - объясняет Адетона. "Заменить такой технический мозг почти невозможно".

Они наняли инженеров, но исполнение замедлилось. Некоторые из больших идей застопорились, потому что команде не хватало старшего технического руководства.

Финансирование могло бы решить эту проблему, но ударил COVID. Когда начались локдауны, 80% доходов Nairabox исчезли за одну ночь. Кинотеатры, мероприятия, фестивали - все остановилось.

Команде пришлось снова импровизировать.

Компания запустила Nairabox Food в 2020 году, компанию по доставке еды, подписав 300 ресторанов в Лагосе и 60 в Абудже. Она также запустила Nairabox TV в апреле 2021 года, пионер в области студийных концертов в прямом эфире с такими артистами, как Чике и Оксладе.

Nairabox сотрудничал с Нельсоном Джеком, а позже с YouTube, транслируя выступления обладателей Грэмми Wizkid и Burna Boy. Это поддерживало бренд живым до возвращения мероприятий. Но это также обнажило жесткую правду: чтобы масштабировать большие идеи, им нужно было финансирование, и быстро.

Компания по продаже билетов, которая никогда не думала о конкуренции

Одна из поразительных вещей о Чикези и Адетоне - это то, как мало они заботились о конкурентах.

"Люди реагируют на конкуренцию", - говорит Чикези. "Мы сосредоточились на проблеме".

Nairabox, несмотря на то, что изначально не намеревался быть компанией по продаже билетов, в конечном итоге сыграл решающую роль в формировании нигерийского ландшафта электронной продажи билетов после своего входа в 2015 году. Хотя такие платформы, как Ariiya Tickets, были основаны раньше, критической инновацией, которую представил Nairabox, была технология штрих-кодов, которая быстро стала отраслевым стандартом и теперь используется почти каждой платформой для продажи билетов в стране. 

Чикези и Адетона могут быть серийными предпринимателями, но Nairabox - это компания, которая научила их ценности упрямства, импровизации и выбора времени. Компания, которую они построили из паники, стала национальной инфраструктурой. И теперь, под руководством Wakanow, у нее есть достаточно длинная взлетная полоса, чтобы наконец осуществить видение, которое началось в маленьком офисе в Лагосе, чтобы стать крупнейшей платформой образа жизни и электронной продажи билетов в Африке. Адетона строит новую платежную компанию для фрилансеров под названием Simplifi, в то время как Чикези продолжает управлять Tremendoc и Myphlexit, новой компанией образа жизни для рынка Великобритании.