Cofondatorul Craydel, Manish Sardana, a renunțat la un job de succes pentru a începe de la zero

Birourile Craydel, o companie kenyan de edtech care conectează studenții africani la universități globale, ocupă un etaj cu pereți de sticlă la The Pavilion pe Lower Kabete Road, departe de traficul perpetuu și zgomotul construcțiilor din Nairobi. Prin pereții transparenți, aproape nimic nu este ascuns. Consilierii studenților răspund la apeluri anxioase de la părinți și studenți, în timp ce managerii de produs se adună în jurul laptopurilor. 

Biroul lui Manish Sardana se află în mijlocul tuturor, în mod deliberat. Pe o parte se află echipa de operațiuni; pe cealaltă, inginerii care construiesc motorul de inteligență artificială (AI) ce alimentează instrumentul de potrivire pentru studii în străinătate al Craydel. Nu există un birou de colț impunător care să-l separe pe co-fondator și CEO de oamenii care îl ajută să construiască compania. 

Mă întreabă dacă aș dori ceai. El comandă cafea pentru sine.

Sardana are încrederea calmă a cuiva confortabil cu incertitudinea. Spune că și-a petrecut viața neliniștit, suspicios față de confort și în căutare constantă a unui scop. Crescut într-o gospodărie modestă din India, a renunțat la un loc la prestigioasa Școală de Economie din Delhi, înainte ca, peste un deceniu, să abandoneze o carieră strălucitoare la WPP Scangroup, o companie de marketing și comunicații, pentru a construi Craydel de la zero.

Cinci ani mai târziu, spune că nu are regrete.

Se imaginează încă construind, încă căutând următoarea problemă de rezolvat, până la patul de moarte. Această nelinște nu a venit ieftin. Familia sa, recunoaște el, a purtat o parte din această povară. 

„Sunt căsătorit de 18 ani acum," spune el râzând. „Deci trebuie să fi făcut ceva bine."

Când este întrebat cum arată în cele din urmă succesul, spune că depinde dacă copiii săi, părinții săi și oamenii cei mai apropiați de el se simt mândri de viața pe care a ales să o construiască.

Acest interviu a fost editat pentru lungime și claritate.

Ai crescut în India, ai construit afaceri pe mai multe continente și în cele din urmă ai ales Africa. Ce parte din tine căutai și nu puteai găsi în altă parte?

Câteva lucruri. În primul rând, toți cei trei co-fondatori erau stabiliți în Kenya, ceea ce ne-a ancorat aici. Dar personal, aveam opțiunea de a mă întoarce în India și de a începe ceva acolo. Am ales să nu o fac pentru că acest continent a fost incredibil de generos cu mine. Îmi vândusem compania din India și eram la un punct de răscruce când am primit oportunitatea de a veni în Kenya. Mi-am construit o carieră de succes aici, am câștigat mult și am simțit că trebuie să dau înapoi.

Asta era important pentru mine pentru că văd atât de mulți expatriați care vin, lucrează câțiva ani, fac bani și pleacă. Foarte puțini rămân de fapt și contribuie la construirea a ceva durabil. Pentru mine, acel angajament era real — am investit aproape tot ce am câștigat și economisit aici în venture-ul meu din Kenya. Asta a fost esențial.

În al doilea rând, sunt cu adevărat fericit aici. Kenyenii sunt calzi, iar continentul are un potențial uman masiv. Totuși, numărul de oameni care rezolvă probleme aici este foarte mic. În India, există atât de mulți antreprenori care construiesc atât de multe lucruri — nu aveau nevoie de un alt Manish care să înceapă ceva acolo. Dar aici, mai ales în educația superioară și studii în străinătate, nu se întâmpla prea mult.

Nimeni nu perturba piața; toată lumea menținea status quo-ul. Deci am văzut o oportunitate de a face ceva interesant. Am construit și startup-uri în timpul meu cu ScanGroup pe continent și transformasem acele venture-uri în succese. Asta mi-a dat încrederea să construiesc ceva aici și să reușesc.

Privind înapoi la anii tăi de douăzeci, ce fel de om erai când nimeni nu se uita? Și ce părți din acel om mai tânăr sunt încă vii astăzi?

Sunt aceeași persoană indiferent dacă cineva se uită sau nu. Asta nu schimbă modul în care mă comport. Sunt cunoscut pentru autenticitate — în bine sau în rău. În anii douăzeci, afișam trăsături precum asumarea incredibilă a riscurilor. Am renunțat la un colegiu de top la care fusesem admis, într-un mediu extrem de competitiv, și am abandonat economia. Aveam o apetență masivă pentru risc atunci, și o am și astăzi. 

Îmi place o provocare. Mă împing în situații în care sunt cu adevărat testat. Când sunt confortabil, mă irită; mă plictisesc și caut noi provocări. Deci asumarea riscurilor, căutarea provocărilor, mereu dornic să construiesc ceva care creează valoare — acestea erau trăsăturile pe care le afișam în anii douăzeci, și există dovezi suficiente ale lor. Le am și astăzi.

Când oamenii te prezintă, îți enumeră realizările. Ce spun despre tine oamenii care te cunosc cel mai bine?

Oamenii care mă cunosc cel mai bine ar spune câteva lucruri. În primul rând, Manish nu este niciodată ușor de satisfăcut — indiferent ce a realizat sau primit, vrea mai mult; nu se oprește. În al doilea rând, ar spune că am mult curaj și determinare; sunt de nezdruncinat. Indiferent ce îmi aruncă viața, rămân resilient. În al treilea rând, ar spune că nu sunt cineva care caută o „viață relaxată". Nu eu. Nu caut o viață de bucurie și ușurință. Și în final, ți-ar spune întotdeauna că Manish are nevoie de un scop foarte puternic pentru a se simți satisfăcut. Fără scop, mă simt superficial.

Majoritatea fondatorilor spun o poveste despre oportunitate. A ta sună adesea ca o poveste despre convingere. Care este cea mai costisitoare credință pe care ai păstrat-o vreodată?

Credința că „binele nu este suficient de bun." Asta m-a costat mult. Realizezi ceva, te simți bine, dar eu nu simt niciodată că este suficient. Deci continui să mă împing mai mult, și uneori vine cu un cost personal; familia mea trebuie să suporte asta. Ca context, când mi-am dat demisia de la Scan Group pentru a începe Craydel, eram la apogeul carierei mele. Aveam o reputație excelentă, câștigam bani buni, eram într-o poziție solidă, creșteam rapid. Muncisem incredibil de mult pentru a ajunge acolo. Apoi am renunțat la totul pentru a începe de la zero din nou. Acesta este un exemplu de credință care îmi costă mulți bani, greutăți și relații. Pur și simplu nu pare niciodată suficient.

Îți pare rău?

Nu, deloc. Dar am devenit mai bun la a fi mai empatic și mai susținător față de oamenii din jurul meu care au suportat acel cost. Pe măsură ce îmi urmez scopul, mă asigur că cei care depind de mine, emoțional și financiar, sunt îngrijiți. Nu devin atât de obsedat de propria mea motivație încât să ignor pe cineva din jurul meu. Un testament bun: sunt căsătorit de 18 ani acum, deci trebuie să fi făcut ceva bine.

Craydel a fost fondată pentru a simplifica accesul la educația superioară. Privind înapoi, ce problemă ai subestimat cel mai mult?

Manish: Am început cu convingerea că digitalizarea întregului proces — căutarea, găsirea, aplicarea la universități — este mai optimă, mai centrată pe cursant și creează rezultate mai bune. Am presupus că, deoarece convingerea noastră era atât de puternică, oamenii ar accepta-o. Am subestimat cât de multă rezistență la schimbare există în comportamentul uman. Chiar dacă crezi că aceasta este o cale mai bună, schimbarea oamenilor de la obiceiuri vechi la unele noi este incredibil de dificilă. Acea rezistență la adoptarea tehnologiei a fost mai mare decât anticipasem.

Craydel se află între studenți și universități. Care parte a fost mai greu de convins?

Inițial, universitățile erau cu adevărat greu de convins. Fiecare universitate pe care o abordام dorea acreditări — experiența noastră în studii în străinătate, câți studenți trimisesem, cu câte universități lucram, referințe de la alte instituții. Este o problemă clasică de tip pui-ou. Ai nevoie de universități pentru a atrage studenți, dar universitățile nu vor veni fără studenți, iar studenții nu vor veni fără universități. A trebuit să rezolvăm mai întâi partea universitară, deoarece fără ele nu ai nicio platformă. Asta a fost cu adevărat greu la acea vreme. 

Astăzi, este invers: universitățile sunt mai ușor de parteneriat deoarece am demonstrat acreditări și succes. Partea dificilă acum este să determinăm schimbarea comportamentului în rândul studenților și părinților. Ne concentrăm pe construirea potrivirii produs-piață, îmbunătățirea experienței utilizatorului astfel încât căutarea, potrivirea și aplicarea să devină plăcute și convenabile. Am construit încredere în brandul nostru, dar nu suntem încă în punctul în care oamenii au încredere deplină că întregul proces poate fi realizat online fără intervenție umană. Aceasta este cea mai mare provocare a noastră astăzi.

Ce te-au învățat co-fondatorii tăi despre leadership și cum te-au ajutat să modelezi compania?

Răbdare. Pot fi extrem de nerăbdător, și cu Shayne și John, am învățat să fiu mai răbdător cu oamenii, angajații, investitorii și cu lucrurile care își iau propriul timp. De asemenea, să fiu mai măsurat. Obișnuiam să am mai multă încredere în instinctele mele — dacă are sens, să o facem — și aș simți dacă funcționează sau nu. Astăzi, echilibrez mai bine instinctele și datele. Ne uităm la date mult mai mult acum, și asta este ceva ce am învățat de la co-fondatorii mei.

Cum a schimbat AI modul în care studenții descoperă, compară și aleg universitățile?

Există două părți ale problemei pe care doar AI le-ar putea rezolva. În primul rând, când ai sute de universități, fiecare cu punctele sale forte, cum alegi cea mai bună potrivire? AI ne ajută să procesăm cantități enorme de informații despre universități, destinații de studiu, procese și rate de succes ale vizelor, preferințele studenților și experiențele de campus. Toate aceste date sunt ingerate, iar AI generează recomandări. Uman, este imposibil să găsești cea mai bună potrivire din 600 de universități fără părtinire. AI elimină acea părtinire și creează recomandări obiective, nefiltrate bazate pe preferințele studenților. Aceasta este o problemă complexă pe care doar AI o poate rezolva.

În al doilea rând, odată ce studenții primesc recomandări, trebuie să verificăm dacă sunt eligibili să aplice pe baza notelor lor. Ne uităm la multiple curricule în Africa, Certificatul Kenya de Educație Secundară (KCSE) în Kenya, Certificatul Uganda de Educație Secundară (USCE) în Uganda și altele. Cum îți dai seama, pe baza curriculumului și notelor unui student, la ce universități și cursuri este eligibil?

Astăzi, avem peste 50.000 de cursuri pe platforma noastră. În timp real, când îmi spui notele tale, ar trebui să verific eligibilitatea pentru toate acele cursuri. Uman imposibil. AI o face în secunde. Pur și simplu faci o poză la rezultatele tale academice finale, o încarci și în cinci până la șapte secunde, sistemul nostru verifică 50.000 de cursuri și cerințele lor și îți spune pentru care ești eligibil. Doar AI ar fi putut rezolva asta.

Ai petrecut ani încercând să îmbunătățești accesul la educația superioară. Te îngrijorezi vreodată că tehnologia ar putea face inegalitatea mai eficientă în loc să o elimine?

Ne uităm la un segment de studenți care au mijloacele financiare pentru a studia în străinătate. Ce face tehnologia este să facă informațiile mai accesibile astfel încât oamenii să poată lua decizii mai bune. Dar există mai mult. Un mod în care reducem inegalitatea este prin burse și reduceri; majoritatea universităților le oferă, dar agenții ar reține aceste informații pentru a câștiga comisioane mai mari. Pe platforma noastră, acele informații sunt disponibile gratuit. 

De asemenea, universitățile din Europa oferă educație superioară la prețuri de la 2.000 de dolari pe an, cu 50-60% mai ieftin decât colegiile private din Kenya. Niciun agent nu dorea să lucreze cu ele deoarece comisioanele erau prea mici. Deoarece intenționăm să facem educația incluzivă și accesibilă, ne parteneriem cu ele. Asta nu ar fi fost posibil fără platforma noastră.

Dacă ai începe Craydel astăzi, știind tot ce știi acum, ce ai construi diferit?

În retrospectivă, suntem cu toții mai înțelepți. Dar sincer, probabil aș face aceleași greșeli; greșelile fac parte din creștere. Cu toate acestea, există lucruri pe care le știm astăzi pe care nu le știam înainte. Dacă aș începe astăzi cu toate acele cunoștințe, aș fi bootstrapped compania pentru mult mai mult timp înainte de a lua bani de la investitori. Nu aș fi scalat investițiile în tehnologie și marketing atât de devreme cum am făcut-o. Aș fi condus afacerea mai mult offline mai întâi, aș fi înțeles modelul corect, înainte de a investi masiv. Am sărit în asta prea devreme.

Care este cel mai mare lucru pe care investitorii îl înțeleg greșit despre construirea afacerilor în Africa? Și ce înțeleg greșit fondatorii africani despre investitori?

Din experiența mea, majoritatea investitorilor — angel sau instituționali — urmează un model de tip SUA: găsești cei mai buni fondatori, le dai toți banii și ai încredere că vor rezolva. Ceea ce nu înțeleg este că afacerile conduse de internet și tehnologie în Africa sunt încă în stadii foarte incipiente. Ecosistemul nu este matur. Investitorii trebuie să fie mai implicați, să ajute fondatorii să rezolve lucrurile, să împărtășească cele mai bune practici și să îi conecteze cu alte companii din portofoliu, în special cele din Vest care au rezolvat deja problemele pe care încercăm să le rezolvăm. Rata de succes a fi un investitor pasiv pe acest continent este foarte mică. Aș dori ca investitorii să se implice mai mult, să întrebe unde suntem blocați și să fie parteneri de gândire cu noi. Asta nu se întâmplă suficient, chiar și cu investitorii noștri proprii. Se vor implica ocazional când îi contactăm, dar în mare parte este pasiv.

Fondatorii greșesc când celebrează strângerea de fonduri ca o realizare. Nu este. Strângerea de bani ar trebui de fapt să te doară; dai din capitalul propriu. Realizarea este îndeplinirea misiunii, nu obținerea finanțării. Mulți fondatori se simt validați doar pentru că cineva a investit bani. Validarea reală vine de la consumatori, nu de la investitori.

Când ai simțit ultima dată o nesiguranță autentică față de propriile abilități?

Niciodată. Nu mă simt nesigur cu privire la capacitatea mea de a mă împinge mai mult. Am 47 de ani, sunt căsătorit cu copii, mai multe responsabilități, dar am o capacitate masivă de a învăța și de a învăța rapid. Orice îmi lipsește, pot învăța de la alții, din lectură și depăși. Deci nu mă simt niciodată nesigur.

Care este cea mai solitară parte a fi fondator pe care angajații nu o văd niciodată?

La sfârșitul zilei, CEO-ul sau fondatorul trebuie să ia decizia finală. Trăiești cu greutatea acelor decizii. Când nu funcționează, nu ai pe nimeni altcineva de învinuit, pe nimeni altcineva la care să mergi, nicio umăr pe care să plângi. Trebuie să îți asumi. Luarea deciziilor, mai ales când pot costa mii de dolari sau locurile de muncă ale oamenilor, este cel mai greu lucru. Trebuie să trăiești cu greutatea propriilor decizii. Asta este solitar. Chiar și cu co-fondatori, decizia finală trebuie să vină de la mine. Și luarea acelei decizii, știind că există o mare probabilitate ca lucrurile să meargă prost, este cu adevărat greu.

Lucrezi într-o industrie construită pe speranță — părinți care speră că copiii lor vor avea vieți mai bune, studenți care speră că educația schimbă totul. Cum porți greutatea acelor așteptări când realitățile de afaceri cer decizii dificile?

Le spun echipei mele tot timpul: mizele sunt extrem de mari. Întregul viitor al cuiva depinde de deciziile pe care îi permitem să le ia. Luăm asta foarte în serios. Echipa mea înțelege presiunea din spatele fiecărei recomandări pe care o facem. Dar sarcina noastră de bază este să transformăm acea speranță în convingere. Nu vrem ca părinții să își trimită copiii în străinătate pe o speranță; vrem ca aceștia să plece pe convingere. 

Facem asta oferindu-le acces la resurse adecvate, prin consiliere umană și platforma noastră, astfel încât până când decid, să fie extrem de bine informați și siguri că este cea mai bună decizie. Aceasta este cea mai importantă muncă a noastră.

Ai trăit prin boom-uri și recesiuni economice. Ce obicei personal te-a salvat mai des decât inteligența vreodată?

Inteligența este foarte jos în piramidă. Aș spune convingerea neclintită în problema pe care o rezolvăm și obsesia absolută pentru rezolvarea ei. Lucrurile nu merg întotdeauna cum dorești; aproape totul poate merge împotriva ta, dar acea convingere profund înrădăcinată te poartă înainte. 

În al doilea rând, am un prag extrem de ridicat pentru durere și suferință. Pot îndura niveluri masive și să nu mă simt emoțional jos sau tulburat. Mă fixez pur și simplu pe misiune. Văd fiecare provocare ca un obstacol de depășit, și mintea mea trece de la problemă la rezolvarea ei foarte rapid.

Când te vei pensiona, ce te-ar face să simți că nu ai construit doar o companie, ci ai trăit o viață care a meritat?

Manish: Nu sunt sigur că mă voi pensiona vreodată, dar să spunem că sunt pe patul de moarte privind înapoi. Văd asta din perspective diferite. În primul rând, misiunea companiei va evolua, poate se va schimba complet. Indiferent ce devine, acea misiune trebuie să atingă suficientă scară pentru a crea o schimbare reală. Nu este vorba de câteva mii de studenți — putem face ca un milion sau mai mulți să aibă încredere în platforma noastră? 

Chiar înainte să vii, ne-a vizitat o fată. A participat la competiția noastră Craydel Cup — ca Shark Tank pentru elevii de liceu din Kenya — a câștigat o bursă și acum merge în Irlanda cu o bursă de 50% pentru a studia în străinătate. Momente ca acestea ne fac fericiți. Educația este o cale spre atingerea obiectivelor. Dacă pot ajuta un număr cu adevărat mare de studenți să le atingă pe ale lor, este minunat. Dar nu mă voi simți niciodată pe deplin satisfăcut. Chiar dacă devenim cea mai mare platformă din Africa, voi întreba: ce este dincolo de Africa? Asia de Sud-Est? America de Sud? Vrem să fim o companie globală.

În al doilea rând, îmi văd rolul ca CEO și coach. Avem mulți tineri care lucrează cu noi. Îi inspir să devină cele mai bune versiuni ale lor? Dacă echipa mea se descurcă bine — fie la Craydel sau în altă parte — și am făcut parte din creșterea lor, asta înseamnă mult.

În al treilea rând, personal, dacă copiii mei, soția mea, părinții mei sau oricine apropiat de mine se simte mândru de ceea ce am făcut, acea validare contează enorm. Se simt copiii mei grozav vorbind despre munca mea în public? Asta ar însemna mult pentru mine. Deci, este vorba despre consumatorii noștri, studenți și părinți care au încredere în platforma noastră pentru a-i ajuta să își atingă obiectivele. Este vorba despre ajutarea echipei mele să crească. Și este vorba despre a face familia mea mândră.