不動産エージェントが直面する「鏡の問題」：業界関係者がナラティブの転換を求める

ロサンゼルスのSERHANT. CAの創設者であり、ACME | SERHANT.のチームリーダーであるCourtney Poulosは、自身の職業について率直な診断を下している。「私たちには"鏡の問題"があります。」これは外見の話ではなく、不動産エージェントがどのように見られているか、そしてその認識を形成する上での業界の役割についての話だ。

「多くの人が不動産エージェントを、稼ぎに見合わない報酬をもらっている書類仕事屋だと見ています」とPoulosは言う。「集団訴訟やPR上の戦いは、エージェントのコントロール外の力によって大きく動かされていますが、私たちがどのように振る舞い、どのようにコミュニケーションを取り、どのように自分たちを位置づけるか、それは私たち自身の問題です。」

Poulosは最近、ハーバード大学デザイン大学院の上級経営開発プログラム（AMDP）を修了し、都市計画者や開発業者とともに学んだ後、7月に卒業した。この経験は、彼女が不動産業界における「自己省察のギャップ」と呼ぶものへの見方を鋭くした。

「本当に欠けているのは」と彼女は言う、「不動産エージェントが自分たちをビジネスにおける上級幹部として捉えることです。私たちは弁護士のように真剣に受け止められていません。そして上級レベルでさえ、私たちの認知された価値の低下と戦い続けています。」

彼女は最近の例を挙げた。あるクライアントが物件を売りに出す代わりに賃貸することを選び、その後Poulosの手数料をすでに費やしたマーケティング費用さえ賄えない金額まで交渉しようとした。「これが私が言っている軽視のレベルです」と彼女は言った。

AMDPの授業から得た重要な教訓の一つは、幹部向けにコミュニケーションを指導するCarmine Galloから来た。焦点は、同業者に印象づけることよりも、クライアントにとって重要なことから始める、オーディエンス中心のメッセージングだ。Poulosは、多くのエージェントが「お互いにマーケティングする」という罠に陥り、他のエージェントに見せるために売上を投稿し、クライアントが気にしない指標で競い合っていると述べた。

「私たちは、自分たちが実際に何をしているのか、なぜそれが重要なのかを平易な言葉で説明する機会を逃しています」と彼女は言った。核心的な仕事は、あらゆる複雑な業界の幹部の仕事と同じだと彼女は主張する。データ分析、リスク管理、プレッシャー下での交渉、そして継続的なクライアント関係。「私たちはクライアントを守ります。道を切り開きます。明確にします。それがメッセージです。そしてほとんどのエージェントはそれを言っていません。」

Poulosは今、これらのアイデアを行動に移している。彼女はワークショップとセミナーのシリーズを開発中で、最初のセッションは今週オーランドで開始され、すべてのブローカレッジのエージェントに開放されている。目標は、クライアント、報道機関、規制当局に響くメッセージングをエージェントが構築できるよう支援し、大きな評判上の打撃を受けた職業への社会的信頼を再構築することだ。

「私たちが過剰報酬ではなく、専門家であり、私たちのPR上の戦いは実際には報酬を受ける資格があるかどうかについてではないということを一般に明確にできれば、ナラティブを逆転させ始めることができます」と彼女は言った。「そして住宅市場は、見出しにもかかわらず、多くの良いことが起きている場所です。楽観的な何かのための瞬間です。」

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