Γιατί η M-KOPA χρησιμοποιεί αποπληρωμές smartphone για να επεκτείνει τον ψηφιακό δανεισμό

Από το 2020, η M-KOPA έχει χτίσει τη φήμη της βοηθώντας Αφρικανούς να αγοράζουν smartphones με πίστωση. Ωστόσο, η εταιρεία χρηματοδότησης περιουσιακών στοιχείων με έδρα το Ναϊρόμπι χρησιμοποιεί όλο και περισσότερο αυτές τις συσκευές ως πύλη εισόδου στην ψηφιακή πίστωση.

Σύμφωνα με την εταιρεία, έχει πλέον εξυπηρετήσει σχεδόν 10 εκατομμύρια πελάτες σε όλη την Αφρική και έχει διαθέσει περισσότερα από 2 δισεκατομμύρια δολάρια σε πίστωση. Ενώ τα smartphones παραμένουν το εργαλείο απόκτησης πελατών, η M-KOPA βγάζει όλο και περισσότερα χρήματα από δανεισμό, ασφάλειες και άλλες χρηματοοικονομικές υπηρεσίες που βασίζονται στα δεδομένα αποπληρωμής που παράγουν αυτές οι συσκευές, εξυπηρετώντας πελάτες που υποεξυπηρετούνται από τους παραδοσιακούς δανειστές.

«Όταν πουλάμε στον πελάτη μας, δεν του πουλάμε ένα τηλέφωνο», είπε ο Faraimose Kutadzaushe, οικονομικός διευθυντής της M-KOPA, σε συνέντευξή του στο TechCabal. «Του πουλάμε κάτι περισσότερο από ένα τηλέφωνο. Σου δίνει τη δυνατότητα να αποκτήσεις πρόσβαση σε πράγματα για τα οποία διαφορετικά δεν θα μπορούσες να πληρείς τις προϋποθέσεις. Γι' αυτό το αποκαλούμε κάτι περισσότερο από ένα τηλέφωνο.»

Σύμφωνα με την Παγκόσμια Τράπεζα, μόλις περίπου το ένα τέταρτο των ενηλίκων στις οικονομίες χαμηλού εισοδήματος, συμπεριλαμβανομένων πολλών αφρικανικών χωρών, χρησιμοποίησε επίσημη πίστωση το 2024, ενώ το 35% βασίστηκε σε ανεπίσημο δανεισμό από οικογένεια και φίλους, με τον επιχειρηματικό δανεισμό να παραμένει ανεπίσημος. Αυτό ανοίγει την πόρτα σε μοντέλα δανεισμού βάσει ταμειακών ροών που αξιοποιούν το ιστορικό ψηφιακών πληρωμών για την αξιολόγηση της πιστοληπτικής ικανότητας. 

Αυτό το μοντέλο είναι πλέον όλο και πιο συνηθισμένο μεταξύ των αφρικανικών fintech. Η Moniepoint, για παράδειγμα, χρησιμοποιεί δεδομένα συναλλαγών από εμπόρους στην πλατφόρμα της για την αναδοχή επιχειρηματικών δανείων. Το 2025, η εταιρεία ανακοίνωσε ότι εκταμίευσε πάνω από ₦1 τρισεκατομμύριο (721,2 εκατομμύρια δολάρια) σε πίστωση, βασιζόμενη στο ιστορικό συναλλαγών για την αξιολόγηση κινδύνου και τη διατήρηση χαμηλών ποσοστών αθέτησης.

Για την M-KOPA, το smartphone είναι το πρώτο δάνειο. Κάθε αποπληρωμή γίνεται ένα σημείο δεδομένων, επιτρέποντας στην εταιρεία να δημιουργεί ένα ιδιόκτητο πιστωτικό προφίλ για πελάτες που συχνά στερούνται επίσημων οικονομικών αρχείων.

Ένας πελάτης που πραγματοποιεί καθημερινές πληρωμές για 30 ημέρες έχει ήδη παράγει 30 ξεχωριστά πιστωτικά σήματα, εξήγησε ο CFO.

«Μπορούμε πολύ γρήγορα, στο πλαίσιο της σχέσης μας, να αρχίσουμε να τους προσφέρουμε άλλες συμπληρωματικές υπηρεσίες, για παράδειγμα, ψηφιακά δάνεια ή ψηφιακή πίστωση. Και ο τρόπος που λειτουργεί η ψηφιακή πίστωση είναι ότι θα προκρίνουμε έναν πελάτη για ένα προσιτό δάνειο που μπορεί να δανειστεί», είπε.

Η M-KOPA αναφέρει ότι λαμβάνει πάνω από ένα εκατομμύριο αποπληρωμές στις αγορές της και αποκτά πάνω από 10.000 πελάτες καθημερινά. Κάθε αποπληρωμή τροφοδοτεί ένα μοντέλο κινδύνου που βελτιώνει συνεχώς τον τρόπο με τον οποίο η εταιρεία τιμολογεί την πίστωση.

Σύμφωνα με την έκθεση επιπτώσεων της εταιρείας για το 2025, το μισό των πελατών της ζει με λιγότερο από 5,50 δολάρια την ημέρα, ενώ το 38% αποκτά πρόσβαση σε επίσημη πίστωση για πρώτη φορά. Αυτοί οι πελάτες γίνονται όλο και περισσότερο επαναλαμβανόμενοι δανειολήπτες.

«Αυξάνουμε τη διαχρονική αξία του πελάτη μας διασφαλίζοντας ότι τους παρέχουμε όλες αυτές τις άλλες υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας με την πάροδο του χρόνου», είπε ο Kutadzaushe. «Ένα αυξανόμενο μερίδιο των εσόδων μας σε μηνιαία βάση προέρχεται από τις ψηφιακές χρηματοοικονομικές υπηρεσίες μας και όχι απαραίτητα μέσω απόκτησης νέων πελατών.»  

Η Νιγηρία, που έγινε η ταχύτερη αγορά της M-KOPA που έφτασε το ένα εκατομμύριο πελάτες, έχει αναδειχθεί σε μία από τις ισχυρότερες αγορές δανεισμού της. Τον Φεβρουάριο, ο Babajide Duroshola, διευθύνων σύμβουλος της M-KOPA στη Νιγηρία, χαρακτήρισε τα μετρητά δάνεια ως το ταχύτερα αναπτυσσόμενο επιχειρηματικό τμήμα της εταιρείας.

«Η επιχείρηση δανεισμού μετρητών μας έχει αναπτυχθεί σημαντικά με ταχύτερο ρυθμό», είπε ο Duroshola στο TechCabal. «Με ένα smartphone, οι άνθρωποι χρειάζονται μια συσκευή κάθε λίγα χρόνια. Αλλά με μετρητά, οι πελάτες μπορούν να δανείζονται πολλές φορές μέσα σε έναν κύκλο εάν αποπληρώνουν εγκαίρως.»

Για τη διαχείριση κινδύνου, η εταιρεία χρησιμοποιεί μοντέλα βασισμένα σε τεχνητή νοημοσύνη για την πρόβλεψη ζημιών και την ανάλογη τιμολόγηση προϊόντων.

«Σε επίπεδο χαρτοφυλακίου, μιλάμε για κάτι που είναι πολύ χαμηλό, κοντά στο 10%, μεταξύ 10% και 12%», είπε ο Kutadzaushe, σημειώνοντας ότι η εταιρεία δεν μπορεί να σχολιάσει τα ποσοστά ζημιών της λόγω ιδιαιτεροτήτων της αγοράς.

Ο CFO είπε ότι η εταιρεία δεν αποκτά αυτή τη στιγμή πελάτες με ζημία και επικεντρώνεται στη διατήρηση των πελατών.

Το 2024, η εταιρεία ανέφερε κέρδος 9,2 εκατομμυρίων δολαρίων μετά από ζημία 24,7 εκατομμυρίων δολαρίων το προηγούμενο έτος, καθώς τα έσοδα αυξήθηκαν κατά 66%.

Για τη διατήρηση της ανάπτυξης, ο CFO είπε ότι η εταιρεία θα στηριχθεί σε παρόχους μετοχικού και δανειακού κεφαλαίου για να διασφαλίσει ότι μπορεί να συνεχίσει να εξυπηρετεί τους πελάτες της. 

«Εάν συνεχίσουμε να αναπτυσσόμαστε με τον τρόπο που αναπτυσσόμαστε, θα συνεχίσουμε να βασιζόμαστε στους συνεργάτες μας, είτε πρόκειται για παρόχους πίστωσης είτε για παρόχους κεφαλαίου κίνησης, ώστε να συνεχίσουμε επιτυχώς να αναπτυσσόμαστε με τον τρόπο που αναπτυσσόμαστε. Και θα το κάνουμε με υπευθυνότητα», είπε.

Η M-KOPA έχτισε την επιχείρησή της βοηθώντας Αφρικανούς να αγοράζουν smartphones και συνειδητοποίησε γρήγορα ότι μπορούσε να χρησιμοποιήσει τα δεδομένα αποπληρωμής που παράγονται από αυτές τις συσκευές για να κάνει πολύ περισσότερα και να γίνει μια βιώσιμη επιχείρηση.