„Wo Geheimnis ist, da ist Marge": Wie die Fintech-Zwillingsbrüder WapiPay aufbauten

Eddie und Paul Ndichu kamen zusammen an, wie sie es gewöhnlich tun.

Wir trafen uns im neuen Hauptsitz ihres Unternehmens in Westlands, hoch über Nairobi im Broadwalk Residence. 

Das Büro erstreckt sich entlang des Gebäudes mit Glas an fast jeder Seite. Von den Fenstern aus kann man die Stadt sehen, die sich langsam unten bewegt: Autos, die sich durch den Verkehr am Vormittag schlängeln, Baukräne, die über die Skyline verstreut sind, und eine schwache Kontur der Ngong Hills in der Ferne.

Sie arbeiteten, als ich ankam. Es fühlte sich eher an, als würde man mitten in einen gewöhnlichen Tag für Gründer eintreten, die seit über fünf Jahren in diesem Tempo unterwegs sind – zwei selbstbeschriebene „rastlose Seelen, hungrige Träumer", die immer noch die Dringlichkeit tragen, die sie ursprünglich zum Aufbau antrieb.

Dies, erzählen sie mir, ist das erste Mal, dass sie gemeinsam ein Medieninterview gegeben haben.

Die Geschichte, die sie zu erzählen beginnen, reicht viel weiter zurück als ihre gemeinsame Vision bei WapiPay. Eddie und Paul führen sie auf einen Moment der Trauer zurück, der früh in ihrem Leben eintrat.

Die Zwillinge wuchsen in einem Haushalt auf, in dem die Regel war, dass die Aufgabe der Kinder darin bestand, zu lernen und hart zu arbeiten, während ihre Eltern Essen auf den Tisch stellten, Kleidung zum Anziehen bereitstellten und ein Dach über dem Kopf. Ein typisches kenianisches Mittelklasse-Zuhause.

Diese Welt brach zusammen, als sie 18 waren. Die Brüder waren gerade in Australien für die Universität angekommen, als ihr Vater verstarb. Zwei Monate nach Beginn ihres ersten Semesters verschwand die finanzielle Unterstützung, die sie dorthin gebracht hatte. Also machten sie Gelegenheitsjobs, um in der Schule zu bleiben. 

Sie kehrten mit Bachelor-Abschlüssen der Curtin und Murdoch Universities nach Hause zurück, bevor sie ein Aufbaustudium absolvierten, das ihr Denken prägte: Eddie in Technologieführung, Blockchain und AI am MIT, und Paul in Innovation und Geschäftsstrategie in Harvard.

Ich sprach mit den eineiigen Zwillingen über Karriere, Durchhaltevermögen und Brüderlichkeit, die ihr Leben prägten, und die Vision hinter WapiPay.

Dieses Interview wurde aus Gründen der Länge und Klarheit bearbeitet. 

Was bedeutete Geld in eurem Haushalt während eures Aufwachsens?

Eddie: Wie in den meisten Haushalten gab es kein verfügbares Einkommen. Das Verständnis war einfach: Wenn du ein Dach über dem Kopf hattest, Kleidung auf dem Rücken und Essen auf dem Tisch, war das genug. Deine Aufgabe war es, zur Schule zu gehen und hart zu arbeiten; du solltest kein Geld haben.

Die Realität dessen, was Geld wirklich bedeutet, traf uns erst an der Universität. Wir verließen mit 18 das Zuhause für einen fremden Ort in Australien. Eine Woche lang waren wir die einzigen schwarzen Gesichter, die wir sahen. Man merkt schnell, dass man anders ist, aber noch wichtiger, man merkt, dass man sich um sich selbst kümmern muss.

Der eigentliche Weckruf kam nur zwei Monate nach unserem ersten Jahr. Unser Vater, die Haupteinkommensquelle zu Hause, verstarb. Wir begannen unsere tertiäre Ausbildung mit dem Tod unseres Vaters und ohne eingehendes Geld. Wir mussten sehr schnell herausfinden, wie wir überleben – Rechnungen bezahlen und noch beängstigender, Studiengebühren bezahlen.

Paul: Wir machten alle möglichen Gelegenheitsjobs, nur um Studiengebühren zu bezahlen. Dieser Kampf lehrte uns den wahren Wert des Geldes. Es war nicht einfach.

Eddie: „Gelegenheitsjobs" ist eine Untertreibung. Wir reinigten Einkaufszentrumsböden, arbeiteten in Fabriken… Es war knochenhart. Wir erkannten, dass das zu viel harte Arbeit für zu wenig Bezahlung war – vielleicht 2 oder 3 Dollar pro Stunde. Also haben wir uns weitergebildet. Paul wurde Sicherheitsbeamter, und ich wurde professioneller Barkeeper. Wir stiegen auf 12 bis 15 Dollar pro Stunde.

Paul: An einem Punkt in meinem Sicherheitsjob kam ich sogar auf 40 Dollar pro Stunde, weil ich zusätzliche Schulungen absolvieren musste.

Eddie: Das Seltsame war, dass wir uns mehr auf das Geldverdienen konzentrierten als auf die Ausbildung selbst, da nichts von zu Hause kam. Unsere Mutter schickte, was sie konnte, was erstaunlich war, aber wir wussten, dass wir überleben mussten.

Wenn wir eure Mutter fragen würden, wie ihr mit 15 wart, was würde sie sagen?

Eddie: Neugierig, geheimnisvoll, aber respektvoll. Unsere Mutter war eine starke Säule des Glaubens zu Hause und in unserem Leben.

Paul: Es gab definitiv etwas Frechhaftigkeit – man ist ein Teenager in einem disziplinierten Haushalt mit einer sehr unterstützenden Mutter. Also will man die Regeln brechen, muss aber auch Verantwortung dafür übernehmen. Ich würde sagen, wir waren größtenteils sehr rastlose Seelen und hungrige Träumer.

Als WapiPay startete, welches spezifische Problem versuchtet ihr zu lösen, und wie hat sich das entwickelt?

Paul: Ich war bei der Stanbic Bank Kenya und leitete die digitale Transformation, und Eddie war nebenan bei Standard Chartered und tat dasselbe, später dann bei KCB Group. Ich verbrachte auch Zeit damit, die Digital- und Zahlungsstrategie in mehreren Institutionen zu gestalten – bei Cellulant als Chief of Business, Safaricom als Berater und kurz in der Startup-Welt als Managing Director bei Jumia Group und Managing Director von Interswitch EA. Eddies Weg lag auch tief im Banking und Fintech. Er baute mobile und digitale Kanäle bei Standard Chartered in ganz Afrika auf, leitete digitale Finanzdienstleistungen und mobile Zahlungen bei KCB Group mit Produkten wie KCB-MPESA und Fuliza und diente später als Managing Director und Vice President für Fintech in Afrika bei Opera Software (Opay). Diese tiefe Geschichte in Zahlungen und Banking auf Top-Management-Ebene führte uns dazu, eine massive Lücke bei grenzüberschreitenden Zahlungen zu identifizieren.

Eddie: Unsere Jobs drehten sich alle um die Transformation von Banken – den Aufbau mobiler und Online-Banking-Kanäle. Um diese Veränderung anzuführen, muss man hartnäckig sein, seine Vision zu verkaufen. Ich denke, dort haben wir unsere unternehmerischen Fähigkeiten entdeckt; es war angeboren.

Paul: Da wir in Australien studierten, kamen viele unserer Kollegen aus Südostasien. Als wir das sahen und dann im afrikanischen Banking arbeiteten, bemerkten wir eine riesige Lücke. Geld zwischen Afrika und Asien zu bewegen, dauerte 2–3 Tage über alte, teure Kanäle. Man würde 10-15 % verlieren. Das war die Lücke, die wir sahen.

Eddie: Lokal wurden Zahlungen dank M-PESA digitalisiert. Jeder hatte eine Wallet. Aber Geld nach und aus Afrika zu bringen, war immer noch archaisch – denken Sie an physische Reisen zu MoneyGram oder Western Union. Wir wollten das digitalisieren, um das Senden von Geld so einfach wie das Senden von Mobile Money zu machen.

Wir lernten schnell, dass der einzige Weg über Banken und das SWIFT-Netzwerk führte, was ein schmerzhafter, langsamer und teurer Prozess war. Wir fragten: Wie machen wir das sofort und erschwinglich, genau wie eine lokale Peer-to-Peer-Übertragung? Das war die Gelegenheit.

Wenn ihr auf eure ersten Momente beim Aufbau von WapiPay zurückblickt, was ist die früheste Erinnerung, die euch sagte „das könnte funktionieren"?

Eddie: Die Opportunitätskosten waren enorm. Wir kündigten stabile, gut bezahlte Jobs und gaben unsere eigenen Ersparnisse aus. Was uns motivierte, war die Überzeugung, dass wir einen Bereich betraten, in dem niemand sonst spielte.

Ich erinnere mich, dass unsere erste Transaktion sehr physisch war – wir nahmen Bargeld von jemandem, der Geld nach China schickte, und mussten herausfinden, wie wir es ohne Bank dorthin bringen. Es war eine harte Lektion, die uns denken ließ: „Vielleicht wird das nicht einfach."

Aber dann verbrachte ich Zeit in Shenzhen und bekam die API-Dokumentation für WeChat Pay. Sie war auf Mandarin, also ließ ich sie übersetzen. Ich erinnere mich, dass ich die M-PESA-Dokumente auf der einen Seite und die WeChat-Dokumente auf der anderen hatte. Wir bauten ein Gateway. Ich werde nie vergessen, wie ich mit meinem zweijährigen Sohn durch den Raum ging, um ihn zum Schlafen zu bringen, und ich erfolgreich Geld von M-PESA zu WeChat und zurück bewegte. Das war der Münzwurf-Moment. Ich dachte: „Das könnte tatsächlich funktionieren."

Paul: Aber es tat es nicht. Wir erkannten schnell, dass unsere Kunden – Händler – kein Geld in ihrem WeChat wollten; sie brauchten es auf ihren Bankkonten. Das hatten wir übersehen. Also mussten wir das gesamte Modell neu konfigurieren, um auf Bankkonten in China zu zahlen. Da begann die eigentliche Reise.

Der wahre „Aha"-Moment war aber nicht die Technologie. Es war, den ersten Kunden zu bekommen. Dann den zweiten, dritten und vierten. Das bestätigte uns. Es zwang uns auch, von einem B2C- zu einem B2B-Modell zu wechseln.

Wir hatten das Glück, von großen Organisationen zu lernen, wie man eine Kultur und einen operativen Rhythmus aufbaut. Wir setzten unsere Werte früh fest, besonders einen: operationale Exzellenz. Für uns beginnt das mit hoher Reaktionsfähigkeit – auf eine E-Mail in drei Minuten antworten, einen Anruf beim zweiten Klingeln entgegennehmen. Es ist schwer, Menschen dazu zu bringen, besonders wenn es ein Problem gibt. Das, kombiniert mit solider Technologie und Liquiditätsmanagement, war der Schlüssel zu unserem Wachstum.

Habt ihr immer noch euren Kunden Nummer eins?

Paul: Ja. Sein Geschäft in Kenia verlangsamte sich, aber er macht mehr in anderen Teilen Afrikas. Wir sind immer noch bei ihm.

Welcher Teil des Aufbaus von WapiPay fühlt sich für euch am persönlichsten an?

Paul: Hürde für Hürde zu überwinden. Es ist nicht einfach, ein Geschäft aufzubauen, besonders in Afrika. Es dauerte vier Jahre, nur um unsere Lizenz in Kenia zu bekommen. Geduldig genug dafür zu sein, und dann Genehmigungen in Singapur, Uganda, Nigeria und darüber hinaus zu bekommen… diese Reise war sehr persönlich. Aus Fehlern zu lernen, jeden Tag der Angst ins Gesicht zu sehen, dass alles enden könnte, aber sich dennoch auf Exzellenz zu konzentrieren. Diese Angst hält einen am Laufen.

Eddie: Für mich zwei Dinge. Erstens, dies mit meinem Bruder aufzubauen. Wir haben so viel Glück. Wir können voneinander abprallen. Wenn meine Angst durch die Decke geht, springt er ein, und umgekehrt. Wir sind zu 99 % der Zeit auf derselben Seite. Unser Team ist manchmal überrascht davon, aber meistens würden wir dieselbe Entscheidung treffen, ohne überhaupt zu reden.

Zweitens, es ist diese Idee des „hungrigen Träumers". Durch Glauben etwas zu schaffen, das vorher nicht existierte, ist kraftvoll. Der digitale Überweisungsraum ist gerade voller Experimente. Aber in jeder technologiegetriebenen Industrie tritt schließlich eine Plattform hervor, um der Marktführer zu werden. Was sich persönlich anfühlt, ist der Antrieb, diese Plattform zu sein. Komplett umzugestalten, wie Geld sich auf der Welt bewegt. „Wapi" bedeutet „wo" auf Swahili. Wir fragen die Welt: „Wo in der Welt zahlst du?"

Was habt ihr aus eurer ersten Startup-Erfahrung gelernt, das ihr bewusst in die Kultur von WapiPay eingebracht habt?

Paul: Je mehr sich die Dinge ändern, desto mehr bleiben sie gleich. Ich konzentriere mich sehr auf den operativen Rhythmus – wie Menschen arbeiten und denken. Auch wenn wir ein Team von 50 sind, versuche ich, die Disziplin und Struktur eines 3.000-Personen-Unternehmens zu vermitteln. Ich bringe mein ganzes Selbst und meine Erfahrung aus diesen großen Organisationen ein.

Eddie: Mich selbst [lacht]. Ich bringe Beharrlichkeit und hohe Erwartungen mit. Ich habe die Fähigkeit, eine Vision in Realität zu verwandeln, und ich dränge unser Team zu sehen, was sie wirklich erreichen können.

Wie hat eure Arbeit in Strategie und Politik euren Ansatz zur Produktentwicklung geprägt?

Paul: Wir begannen als reines Überweisungsgeschäft zwischen Afrika und Asien. Jetzt bewegen wir Geld über den gesamten globalen Süden und den Rest der Welt. Zu einer Bilanz von 5 Milliarden Dollar zu gelangen, erfordert ständige Entwicklung. Das berühmte Sprichwort ist wahr: null zu eins ist deutlich schwieriger als eins zu zehn.

Der Schlüssel ist, entscheidungsfreudig zu sein – Produkte zu starten und, genauso wichtig, sie abzuschalten, wenn sie nicht funktionieren. Niemand kann diese Branche wirklich vorhersagen. Man muss seine Erfahrung nutzen, Chancen abbilden und bereit sein, von „ob" zu „wann" zu wechseln.

Eddie: Wir unterteilen es in taktisch und strategisch. Taktisch ist Ausführung. Strategisch, in einem Schlachtfeld voller Experimente, zu wissen, worauf man sich nicht konzentrieren sollte, ist genauso wichtig wie zu wissen, worauf man verdoppeln sollte.

Beziehungen sind ebenfalls der Schlüssel – mit Politikern, Partnern und sogar Konkurrenten. Wir nennen sie Konkurrenz, aber diese Beziehungen aufrechtzuerhalten ist entscheidend. Wie Paul gerne sagt: „Wo Geheimnis ist, ist Marge."

In einem Satz, was ist der Nordstern von WapiPay?

Paul: Dieses Geschäft wird von Gott geleitet. Wir sind nur Ermöglicher Seines Plans.

Eddie: Um das zu ergänzen, unser wahrer Norden für unsere Teams und Kunden ist, morgen besser zu sein als heute. Wenn man sich jeden Tag schrittweise verbessert, macht man Fortschritte und erreicht Gottes Transformation.

Welches Produkt treibt ihr derzeit voran, auf das ihr am stolzesten seid?

Paul: Ich bin nur auf ein Produkt stolz, wenn ich sehe, dass Kunden es nutzen und es sie glücklich macht. Ich bekomme zufällige Nachrichten von Leuten, die Geld durch uns erhalten haben, und das ist die echte Bestätigung. Gerade jetzt sind viele Produkte in Arbeit, aber der Beweis liegt in der Kundenzufriedenheit.

Eddie: Wir liefern zwei bis drei Produkte pro Monat, also kann ich nicht nur eines auswählen. Ich treibe mehr für unsere Kernwerte an: operationale Exzellenz, hohe Reaktionsfähigkeit und Betriebszeit. Was ich wirklich in unseren Teams vorantreibe, ist FCC zu sein: Fearless, Creative und Cautious (Furchtlos, Kreativ und Vorsichtig).

Zum Beispiel hat unser Team das zu Herzen genommen. Wir haben eine Datenbank von Empfängern. Sie fragten: „Können wir mehr mit diesen Daten machen?" Sie bemerkten, dass viele Menschen jeden Monat konsequent Geld erhalten. Dieses Geld wird für den Lebensunterhalt verwendet, aber es wird nie als „Einkommen" für die Kreditbewertung betrachtet, obwohl es eine Zahlungsfähigkeit zeigt. 

Wir bauten RemitScore. Es ist ein Tool, das Kreditgebern hilft, diese Konsistenz zu sehen und bessere Kredite anzubieten, wodurch eine Person vom bloßen Überleben zur finanziellen Inklusion übergeht. Sollte ein Überweisungsunternehmen einen Kredit-Score aufbauen? Die Linien sind verschwommen, aber das hält uns nicht davon ab, finanzielle Inklusion voranzutreiben.

Führt mich durch euer Umsatzmodell. Was ist der Weg zur Profitabilität?

Eddie: Unser Modell ist einfach: Kunden- und operationale Exzellenz. Punkt. Haltet eure Kunden glücklich, und die Gewinne werden folgen.

Paul: Noch wichtiger, wir sind bereits profitabel, während wir sprechen. Die Frage jetzt ist eine der Skalierung.

Was ist ein Fehler, den ihr gemacht habt, der im Rückblick für den Erfolg des Unternehmens wesentlich war?

Eddie: Unsere Jobs zu kündigen und damit anzufangen [lacht].

Paul: Ja, das ist es. Von einem stetigen Gehaltsscheck daran gewöhnt zu sein zu müssen herauszufinden, wie man alle anderen bezahlt. Dieser Stolperstein war wesentlich.

Wenn ihr einen Zauberstab schwenken und eine Sache am afrikanischen Fintech-Ökosystem ändern könntet, was wäre es?

Paul: Mehr echte Zusammenarbeit. Wir sprechen über Partnerschaften, aber vor Ort gibt es nicht genug Absichtlichkeit oder Ehrlichkeit darin. Wenn wir alle wirklich zusammenarbeiten würden, könnten wir die großen Probleme gemeinsam lösen.

Eddie: Eurem Zweck treu und aggressiv zu bleiben. Es ist einfach, durch Selbstüberschätzung abgelenkt zu werden. Fintech ist im Kern nur ein API zwischen zwei Ledgern. Man kann das nicht in einem Silo bauen; man braucht Zusammenarbeit, besonders mit den etablierten Unternehmen, die man vielleicht versucht zu „ersetzen". Mit traditionellen Banken zu arbeiten ist wesentlich, und wir sehen nicht genug davon.

Wo seht ihr WapiPay in den nächsten fünf Jahren?

Paul: Wir sind bereits ein globales Finanzdienstleistungsgeschäft, aber ich möchte, dass wir ein wirklich skaliertes globales Unternehmen sind, das aus Afrika aufgebaut wurde. Afrika baut nicht oft globale Technologieunternehmen; wir neigen dazu, sie zu konsumieren. Wenn wir das in fünf Jahren ändern können, ist das Erfolg.

Eddie: In fünf Jahren sehe ich uns, wie wir unseren Technologie-Stack komplett um zwei Schlüsseltechnologien umgestalten: Blockchain und AI. Computing für Wissensarbeit zu nutzen und bessere Netzwerkeffekte zu schaffen als nur APIs zu verbinden. Ich sehe uns einen ganz neuen Stack liefern und etablierten Unternehmen helfen, dasselbe zu tun, wodurch wir alle produktiver und effektiver werden.

Was ist euer perfektes Wochenende?

Paul: Einsamkeit, Zeit mit meinen Töchtern verbringen, nachdenken, Bücher lesen, Saxophon spielen und meine Schallplatten hören. Das ist der Traum.

Eddie: Er lügt [lacht]. Die Arbeit hört nie wirklich auf. Sie ist immer im Kopf. Aber ein entspanntes Wochenende für mich ist eine gute Partie Schach mit meinen Söhnen, Zeit mit ihnen zu verbringen, Musik zu hören und zu lesen. Ich versuche auch, jede Woche einen vollen Marathon zu laufen, verteilt. Auch erinnere ich mich an die Besteigung des Kilimandscharo. Jetzt trainiere ich für einen weiteren Marathon, sogar nachdem ich mir letztes Jahr den Knöchel gebrochen habe.

Paul: Ich mache keine dieser Aktivitäten [schmunzelt]. Mein letztes abenteuerliches Ding war Fallschirmspringen.